天橋底下說書的菜菜

本篇推薦度：★★★★★

在《唐太宗李衛公問對》中，專有一篇講虛實。

李世民對李靖說：

「我讀所有的兵書，沒有超過孫子的《孫子兵法》，

又以《虛實篇》為首。用兵能是虛實之勢，則無往而不勝。」

而李靖在這段對話的最後也是對《虛實篇》的中心思想下了最到位的注解：

「千章萬句，不出乎『致人而不致於人』。」

就如孫子在此篇開始就提出：

「凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不致於人。」

→　主動出擊，掌握先機，以逸待勞，從容制動敵人。

萬一主導權已被奪去，處於被動立場

不管面對怎樣的虛實變幻，必須耐住性子

仔細看清局勢，別隨之起舞。

等待機會到來，多方以誤

「出其所不趨，趨其所不意」

將被動轉機為主動。

記得

孫子兵法ㄧ貫思想是要讓我們謹記：

·　先勝後戰

·　先考慮最壞的結果

·　不要輕舉妄動

·　不要被誤導

·　學會避免失敗

知道這幾點

實際狀況發生時

才能虛懷若谷，冷靜應對，靈活判斷，堅定不移。

也才能客觀的將《虛實篇》吸收、使用。

從《計篇》的『五事七計』到《謀攻篇》

講的是戰前的「知己」

計算自己的政治面、資源面、實力面、戰略面。

『軍形篇』評價自己是否已有絕對勝利（獲利）的把握。

『兵勢篇』以正合、以奇勝作戰方法，並擇人任勢，排兵佈陣。

而《虛實篇》正是告訴我們如何在戰場上以虛實戰術達到「知彼」

藉著能夠分辨虛實的戰況，避實擊虛。

對於虛實之道，

孫子說：

「微乎微乎，至於無形；神乎神乎，至於無聲，故能為敵之司命。」

就如我們熟知的聲東擊西：

我實，能讓敵人看起來以為是虛；

我虛，能讓敵人看起來以為是實；

敵實，我能調動他，讓他變虛；

敵虛．我能看出他不實。

簡直神乎其技

聲東擊西我們都會背

但真的發生狀況，一緊張，兵法都忘了，虛實都不會判斷了，

以為聲東就一定擊西嗎？

如果真的擊東呢？還是擊南？還是擊北？

對於虛實的盲點，從何而解呢？

那就是「知道自己不知道」

舉個書中例子，

在談生意時，

一個飯局就可以知道合作夥伴是否有料

哪句話有膨風，哪句話有可信度。

因為他說的每一件事

如果你都能對應上很多同樣類似的情況

那就能判斷是不是這麼回事，因為你經歷過，你知道；

相對的，如果他經歷比你多

境界比你高，那你的確不知道他在講什麼。

當然上述例子並不全然這麼客觀

但警惕自己

「知道自己不知道」

才能戒慎恐懼。

持續學習觀察提問

琢磨自己的本事

這樣你才能更沉著地判斷「聲東擊西」的虛實。

然而，如何主動創造「避實擊虛」的機會及方法，不外乎以下幾點：

1. 分析敵我雙方計謀，推算雙方的利益得失－獲勝的關鍵點，在於對方的損失是否為致命傷

2. 試探虛實－「形人而我無形，則我專而敵分」。用各種偵查手段，讓敵人暴露虛實

3. 多方以誤－如果看不到虛，就「形之而知死生之地」

4. 避難攻易－「攻其必所救」，攻擊敵人必須救援的地方

5. 因地制宜，以不變應萬變－冷靜觀察當下的前提、條件、情況來隨機應變、定策取勝

這是在運用虛實戰法時的基本邏輯

也可以說是心理戰

比的是處變不驚的強大心智。

姑且不說書中舉出許多精彩的戰例來演繹整個邏輯的運作

這在組織內的升遷競爭甚是常見。  

我算是見識過兩次在企業內部的虛實鬥爭

雖然「敵」的是人

但最終還是為了獲利

獲得那個夢寐以求的職位及相對的福利。

這家公司的研發部門分成兩個事業部

各有一位經理所管理

就暫稱為Ａ經理 （空降）跟Ｂ經理（內部晉升）

自然而然，兩個事業部的績效常被拿來比較。

然而

公司的組織調整

事業部面臨整併議題

因此內部推出晉升考核

以當年度的專案項目做績效評比

誰能勝出，就能晉升為協理。

先爆個雷

Ａ經理勝了，那麼他做了什麼事呢？

　1. 首先他進行了利益得失分析：　

·　萬一他這次晉升考核輸了，他的團隊就會被整併，這是他的利益損失；

·　如果他贏了,也許會引起 B 部門成員強烈反彈，影響團隊士氣，這是另外潛在的利益損失；

·　反之為 B 經理的利益損失。

　2. 於是他形之以弱：　

以為了確保工作品質及效率為由

讓部屬直接去向Ｂ經理請教工作上的相關知識與實質協助

並去了解Ｂ經理的領導風格。

一陣子下來

Ａ經理發現就實力而言，與 B 經理在伯仲之間

但領導風格卻有天壤之別。

A 經理為權威兼教練式風格；Ｂ經理則為民主兼親和型風格。 

不要說 A 部門的成員

一般人看到Ｂ部門的氛圍都羨慕不已吧。

在民心的部分，Ａ經理不如Ｂ經理。

　3. 最後總結出彼此的虛實：　

	A 經理	B 經理
工作經歷
工作能力
長官評價
部屬評價
部門平均能力

　4. Ａ的經理就觀察結果分析可避難攻易的部位：　

·　Ｂ經理領導風格影響，使Ｂ部門成為整個公司最早且準時下班，卻還能達成績效。

對策：

結合外部資源，並利用內部當初空降一起帶來的兩個部屬額外加班，做出一個對公司是大利多的提案及初步成果，得到上頭長官認可，且成為額外的績效加分項。（以實擊虛）

·　Ｂ經理的得勢在於管理的風格，然而其中有個大問題，就是常常在上班前以早餐會議的名義，相約部屬在早餐店吃早餐，本來這也沒什麼，但公司不用打卡，導致主管帶頭不照表定時間進公司。這裡有幾個前提，上頭長官一個星期大約都只固定出現某幾天；研發部門也另設立在不同樓層；Ｂ部門的績效表現並沒有明顯偏差。

對策：

以提升專案開發效率為由，向上級長官提議每日應開早會確認本日工作計畫，並提交彙整會議報告。這使得Ｂ部門的短期績效明顯趕不上 A 部門，造成長官開始緊盯 B 部門的工作流程。然而 B 部門閒情逸致慣了，一被緊迫盯人就自亂陣腳。差距也就越拉越大。

整個過程Ａ經理其實並不費力，他掌握了兩個形勢：

·　他的強項在部門平均能力

·　B 經理的弱勢表露無遺，連藏都不藏，該說他沒有危機意識嗎？

　5. 後話　

Ａ 經理上任後，以績效不佳為由，陸續開除了 B 經理及 B 部門的相關幹部，

值得一提的是，B 部門的人也並不是全被開除。

沒被開除的人，他就只做好一件事，把份內該做的工作做完、做好。

即便他也參加了所謂的早餐會議，也都以工作排程為由提前離開。

開發的產品最後也成功通過客戶驗證，成為他個人的績效。

>>　所以學虛實兵法應該是．．．

所以學虛實兵法，並不是要學如何算計別人

而是要學如何不被算計，如何看清楚虛在哪，實在哪。

就算那不是有心的算計（如早餐會議）

還是莫名其妙的被Ｂ部門主管牽著鼻子走了。

處於被動狀態，你的勝敗，你的生死，就注定被掌控。

記得

勝利不過都是戰利品

然而失敗了，卻有可能輸掉人生

所以能倍加謹慎，這樣兵法才不算白讀了。

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