天橋底下說書的菜菜

本篇推薦度：★★★★★

像我這種見識淺薄的小老百姓，看到『計』

直覺反應就是想看看怎麼用這個計去對付每個人心中的那位豬隊友或是死對頭

這個叫詭計。

 

書中開門見山就告訴我們對計的認知偏差：

孫子兵法的『計』，是一種基本面的對比計算

 

舉例來說：

買股票，總該知道基本面吧

連一家公司在做什麼都不知道

就一句「歐印啦！ (All-in)」

除非你是賭神高進

不然公司在相關產業領域的實力或潛力還是得比較計算

這樣才能判斷是否具備投資的價值

勝率的提升也會有所幫助

在兩軍交戰陣前也是如此。

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孫子將此『計』歸類成『五事七計』

作為雙方實力較勁的計算依據

邏輯上就如同現在常用的 SWOT 分析

一旦區別出優劣，就能得出勝算

如果勝算就像握不住的他，那放下也罷

 

原文：「用兵之道，莫先此五事，故為篇首耳。」

可見其重要性，重要在於對於『計』的態度

 

在計算對比時

首要為收集資訊，找出差異原因

列出對應的解決方案，最後下決策判斷最佳方案

 

而身為一個合格的領導者

在這過程中

應當時常戒慎恐懼以及保有責任心：

要知道戒慎恐懼在於下決策前需步步為營、如履薄冰

責任心在於下決策後的當責氣度

這才是孫子要傳達該篇的精神。

 

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『五事』：
 

第一：道

原文：「道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。」
 

從原文上大意就是我們二人齊心，其利斷金

這是理想狀態

偏偏對方比較精明不跟你齊心，覺得你不懷好心呢？

我們可能會說道不同不相為謀

你走你的陽關道，我過我的獨木橋。

當然可以很瀟灑地說，嗯，先不用。

但是這樣就把『道』的範疇限縮的有些本位主義了。

 

有的時候，

我們總會遇到一個時機點以求實現某個利他目的

也許需要精神上的支持，也許需要行動上的支持

為了達成目的，必須在道上勝出

而勝出的關鍵在抓政策、抓宣傳、抓需要被支持的對象之思想

這也是為何道會列在五事中的第一項。

 

如果理念沒有受到支持的人認同

一來無法順利進行，只能孤軍奮戰；

二來無法鞏固權力。

有的傳播學史家會將孫子列為第一個提出戰爭宣傳的人

從有些宣傳技巧的相關書籍中也可以看到引經據典孫子兵法－道的概念

一旦懂得了道，有了號召力，喊水都會結凍。
 

第二：天

原文：「天者，陰陽、寒暑、時制也。」
 

如果有讀過三國演義或是看過金城武飾演的帥帥諸葛亮

應該都知道孔明借東風的故事

屬於孫子兵法－『天』的概念：利用氣象條件進行作戰。

就原文所體現的是一種遞進關係。

 

天有陰陽二氣

互為消長，形成寒暑。

寒暑四分，形成春夏秋冬，就是時制。

 

最早第一個注解孫子是三國的曹操

曹操注：「順天誅行，因陰陽四時之制，故司馬法曰：『冬夏不興師，所以兼愛民也。』」

但曹操有沒有遵守他說的順天？

答案是沒有。

 

在赤壁之戰時，

孫權跟周瑜在進行五事七計 (SWOT) 分析時提到寒冷的天氣

不僅沒有草料可供馬匹食用

加上曹操帶著北方士兵長途跋涉，水土不服，容易患病，正是用兵之忌。

雖然輸了赤壁之戰的因素很多

但不可否認天候條件的確能構成勝敗關鍵之一。
 

作者補充從兵家典籍中，關於『天』應有三個層面：

第一層

是天下大勢，順天應人。在舉兵打仗之前理應判斷出大形勢、大戰略

 

第二層

是夜觀星象，望雲望氣，龜灼占卜。

講白就是問人問不出個所以然只好問天問地，求神拜佛

找個說辭來佐證心中早有的答案，並藉此造勢、鼓吹他人支持自己

其實就如同前面提到的『道』

但這裡有個前提，自己本身不能迷信

要明確知道這只是宣傳手法，這樣才不會哪天換自己被鼓吹慫恿了

 

第三層

是寒暑四時，天氣預報

如春秋戰國時期著名軍事家吳起在兵法中講的疾風、大寒、盛夏、炎熱之類

利用氣象作為武器作戰。

比如赤壁之戰火燒連環船，利用風進行火攻。

 

個人觀點：

拿到現在來看

『天』的第一層面，也能適用於培養一個優秀人才的格局。

就近期以三國為背景的戲劇－「軍師聯盟」

把「形勢」作為貫穿整個故事的關鍵因素

又以三國名將司馬懿的體現最為鮮明：

 

面對時局 (政府、就業市場) 形勢不明時，待價而沽；

面對職務變動時，以退為進，靜觀其變；

面對有志難伸時，運籌帷幄，韜光養晦；

面對危機一籌莫展時，洞察利弊，守得雲開；

面對政局動亂或權力鬥爭時，如勢不利我，伺機而動。

在職場中

看清箇中形勢，對職涯發展絕對是多多益處

小則跟對主管、跟上公司高瞻遠矚的前景，大則站在產業趨勢的浪頭上。

若要說最有感的小例子莫過於茶水間的流言蜚語

有的職場小白剛進新公司，就被資深前輩洗腦

表面上邀你一起議論某位同事或是某位主管

實際上不是拉攏陣線就是找個黑鍋來備用

小白遇到這種情況，通常有兩種反應

一種是聽聽就好，保持中立，這個給 Pass，表示你有好好看孫子兵法 (喂~)

另一種就是腦波太弱，容易被牽著鼻子走

還會加碼正義感爆棚，跟著同仇敵愾，這就只能祝你好運了。
 

第三：地

原文：「地者，遠近、險易、廣狹、死生也。」
 

顧名思義一旦掌握了地形，勝負已定。

 

曹操曾對此注解：「言已九地形勢不同，因時制利也。論在《九地篇》中。」

詳細分析內容會在後面的《九地篇》盡可能以淺顯易懂的筆記呈現。


作者在這邊將『道』、『天』、『地』歸類成『雄才大略』的『大略』

從策畫的謀士，到諮詢的顧問，都屬於大略；

而接下來要講的『將』、『法』則歸類在『雄才』

君王、企業家、國家元首，都屬於雄才，也能是雄才大略

如果沒有雄才，你可能比較適合開一間顧問公司。
 

第四：將。

原文：「將者，智、信、仁、勇、嚴。」
 

作為雄才（大略）的人才需具備的五種特質

各注家認為其五者須兼備，不能單獨存在。

 

對孫子而言，如要招攬人才，智將比勇將優先

這絕對不是在嗆勇將都是智商有待進廠維修

而是強調以智取勝為首要

不戰而屈人之兵才是真高明。

 

『智』－

了解自己力量的極限，衡量天下形勢

策略謀劃於執行前，變通於執行後；

 

『信』－

就是賞罰要分明

在立功、或犯錯之前所有獎懲都要非常清楚

其中最困難也是最高竿的核心價值在於『默契之信』

這是建立在當今天我們作為部門單位小主管而沒有賞罰的權力時

心裡裝著對方的利益，並有能力讓對方時刻知道這一點

這是人格力量的感染，帶人帶心也就這麼來的。

 

『仁』－

關於仁，有個吳起著名的故事是這樣的：

一個士兵腳上長瘡化膿了，吳起埋下頭就去用嘴將它吸出。

士兵的媽媽聽聞這件事後大哭。

有人滿頭問號的問道：

「將軍對妳兒子那麼好，妳哭什麼呀？」

媽媽回答說：

「當初我丈夫就是腳上長瘡，吳將軍用嘴給他吸，它就感動戰死了。現在我兒子肯定也不要命了呀！」

這是仁，也就是愛兵如子，對人有憐憫之心。

當然我們不知道這個士兵到底最後是感動赴死還是幹在心裡兼生無可戀。

 

十一注家之一

也是唐朝著名詩人杜牧注解說：

「仁者，愛人憫物，知勤勞也。」

不僅要對人有憐憫之心，愛惜公物、勤勞也是仁。

 

今天你加班最後一個離開辦公室

（姑且不論是否是工作效率問題，而是求好心切在單位時間內完成更多分內外的工作項目）

原本心想應該會給主管老闆留下好的印象分數

結果卻沒關空調，忘了關燈，反而在他人的觀感變成隨意浪費

塑造努力加班的認真形象也成了白費功夫。

雖達到了勤勞，但卻不憐物，這是不仁。

 

『勇』－

精隨在當機立斷，勇往直前，遲疑、猶豫是大忌

兵家典籍說某人「好謀無斷」

常常在規劃，就是決斷不了，這就是沒有勇。

 

不論在日常生活或是在工作上，常常遇到要嘛決定不了

否則就是好不容易決定了，執行的時候又三心二意，最後又龜縮了

大則專案的規劃執行，小則手搖飲的選擇。

所以沒有勇，事情始終不會完成，就算行動了，也可能完成的很慘烈。

 

『嚴』－

這裡說的嚴，比較激烈一點。

杜牧注解說：「嚴者，以威刑肅三軍也。」

 

自古名將出兵或整頓變革時，總會拉幾個人來祭旗，藉此立威

尤其那些萬眾矚目、地位顯赫但對整個團體而言又沒有什麼貢獻價值的人

殺了可以立威，對團體也沒什麼損失，多多益處。

 

這也提醒我們，做人不要隨意找靠山

你說不找靠山你可能無法生存，那要靠什麼？

靠自己的獨立人格，獨立價值安身立命

遵紀、守法，塑造了正面評價，自然趨利避害。

 

 

 

晚清名臣曾國藩幾乎每天翻閱《孫子兵法》

其中以「智信仁勇嚴」對自己做了評價。

 

他認為自己從來沒打過仗，哪有什麼智

信、仁勉強能湊合

勇的話，自己倒也不貪生怕死

但一個手無縛雞之力的文弱書生，再勇也猛不起來啊

而嚴的部分

以當時天下大亂的局勢，他的確積了很多幾十年該殺還沒有殺的人，

為了人民百姓他做到了嚴。

 

這樣評完，智跟勇是需要補起來的部分，那怎麼補呢？

他總結出兩個字：『廉』、『明』。

 

『廉』－

帳目的公開透明，自己要清正廉明，但對下屬放寬獎賞。

『明』－

要記下部屬的表現，誰認真，誰偷懶，逐細考核

這樣獎懲才能不失偏頗、準確恰當。

 

作為領導人

除了重視結果是否如期完成且達到預期成果

應當對執行過程中每個參與的人所發揮的能力都要瞭如指掌

並能做出相對應的獎懲

往後的任務才能越辦越好。

曾國藩認為沒有『廉明』的基礎

自己不能服眾，賞罰又不準確

即便具備『智信仁勇嚴』也只是空殼。

 

第五：法

原文：「法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。」

 

在過去

一般人不太去重視排在最後的法

多半簡略以軍法嚴明看待。

實際上，卻是五事裡技術含量最高的

也是需要投入最多工作佔比的項目。

 

曲制：是指組織架構、部隊編制、指揮系統；

官道：是人事制度；

主用：是物資管理及財務制度。

 

從以上解是可以理解『法』其實是管理學

涉及一個企業的組織架構

旨在達到各司其職的根本原則

進階至跨組織（部門）溝通協調，以完成共同目標及利益。

這部分以後有機會可以再尋找分享關於管理的書籍。

 

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『七計』：

 

第一：主孰有道。

字面上的意思指的是誰的老闆有道。

前面提到『道』中，必須要上下齊心

前提就是要一起共享勝利的果實

對下要施政得當，且捨得獎懲

對內有影響力，對外有號召力

這就是軟實力。

 

就像你聽到某某企業因營收達到或超出預期目標而年終豪發多少個月

或是因為老闆的權力分享而釋放了組織員工的創意潛力

這樣豈不是更多優秀人才趨之若鶩以求貢獻所長。

 

相對的，如果能力很強

卻不懂得獎賞，不捨得釋放權力

只擁有硬實力的你，恐怕追隨你的人會越來越少。

 

第二：將孰有能。

看的是誰的領導人有能力。

在求職時

我們有時會以公司的老闆或主管是否具備 「智信仁勇嚴」特質來篩選心之所向的企業。

 

第三：天地孰得。

誰先佔得天時地利，誰就是贏家。

這裡也可以把它解讀成先發制人

主動掌握，做事情「快、狠、準」

一旦佔盡先機，取得優勢，離目標就越近，收穫也可能越大。

 

第四：法令孰行。

制定了遊戲規則，就要嚴格執行，包括制定者本身。

有時我們不免會遇到「寬以律己，嚴以待人」的人

這是上位者在管理上的逅病。

遇到這種情況，有三種方式可以參考：

 

第一，

盡可能尋找對方的優點，並且把這個優點偷學起來為你所用；

第二，

如果真的沒有一個地方值得學習的，卻又很需要這份工作

就盡可能把自己份內的工作做好，並善用所有資源，提升自己；

第三，

騎驢找馬。

 

這三點是一個漸進的過程

就我的經驗

這樣的領導人，通常都不會在位太久，只是時間的問題

 

所以給正在經歷此刻的工作者：

忍耐的過程很痛苦，而且不見得會等到甜美的果實

就算最後沒等到，你也黯然退場

至少至少，你得先完成前兩個步驟

並且以此逅病作為借鏡

職場的路很長，有了一身才能，不愁沒有發揮的舞台。

 

第五：兵眾孰強。

想像一種心情

當你擅長某種技能

並且能充分發揮所長時

是不是越做越得心應手，越做越沒有極限？

相對的

如果叫獅子去爬樹

獅子不僅做不好，還會因此懷疑獅生。

所以知人善任也是評估一個領導人素質的要件之一。

 

第六：士卒孰練。

兵眾孰強之前，必須經過訓練

而領導人要做的是

盡可能提供資源進行訓練

並實戰模擬及評價。

 

第七：賞罰孰明。

精準的賞罰可以決定團隊的戰鬥力。

 

賞罰的關鍵主要有

一，及時；二，恰當。

 

這裡有兩段很好的注解：

及時：

《司馬法》：「賞不逾時，欲民速得為善之利也。罰不遷列，欲民速睹為不善之害也。」

恰當：

王子（《孫子兵法》早期注家）注說：「賞無度，則費而無恩；罰無度，則戮而無威。」

 

總結『五事七計』

是兵法的根本

裡頭蘊含了人格、智慧、汗水、時間、積累

是個高技術含量的真功夫。

每一個決策都如同上戰場

所以要計算好最根本的基本面、實力面、戰略面

如果算完發現沒有勝算

那麼請再繼續準備『五事七計』

精進缺失的部分，直到確定可以打贏為止。

 

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《計篇》的最後提到了十二條詭道

也才是我們一般所認知的陰謀詭計、奇謀巧計

也就是計算完下決策之後

執行上所使用的各種奇門武功

檯面上常看到多半就是這幾招，因此技術含量低。

 

使用的出發點主要是動搖對方的判斷，引誘對方的失誤，顯露破綻。

 

這裡我擷取兩個比較常見並能引以為戒的典型詭計。

 

「用而示之不用」

關鍵有二

怎麼演戲

怎麼理性判斷真假。

 

演戲靠的是話術、是臨場反應

判斷靠的是經驗、知識。

 

這道詭計可以靠練習養成

而我們真正要學的

承擔理性判斷並下決策的責任。

 

著名的官渡之戰就是個很典型的領導者不負決策責任的例子。

官渡之戰開打前

袁紹麾下的軍師田豐勸諫說宜守不宜戰。

袁紹大怒說：「亂我軍心，把你下獄，得勝回來在處置你！」

後來袁紹戰敗。

消息傳來，獄吏向田豐說：「這回您沒事了。」

田豐說：「你不了解主公，他若得勝，一高興，就不跟我計較了。

他若戰敗，必羞於見我，殺我便是不在面對我的辦法。」

袁紹果然之後誣陷田豐「幸災樂禍」，殺了他。

 

原本袁紹家大業大

就形勢而言

他應該是有機會統一

但他沒有作為領導者的格局，而導致滅亡。

而田豐的忠誠度以及「不吐不快」的膽識的確令人讚賞

但就『五事七計』的根本原則

田豐應該重新好好準備

就如同現在「選擇比努力更重要」的大趨勢。

 

「實而備之，強而避之」

書中提到，人們往往有一個誤區

認為行動才有機會

卻忘了事物的另一面：行動必有代價。

這在企業間很常見到

 

有時為了佔盡先機急忙推出新產品或是新服務

然而卻有可能未能做好市場調查，被競爭對手削價競爭；

或是未能掌握好產品品質管控或服務品質的教育訓練

招來大小客訴

最後不僅失敗收場，也可能有收不完的爛攤子。

 

所以當形勢不明或是有潛在對手伺機而動時

應該遵循以下幾點：

一，防備避戰

二，耐心等待

三，外交協調

四，伺其虛懈，等對方犯錯，引他失誤

五，看準時機，一鼓而下

 

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《計篇》懶人包：

　五事：

道​​​​​​－

抓政策、抓宣傳、抓需要被支持的對象之思想，重點在於運用造勢以攏絡人心。

天－

理性判斷當下形勢，靜觀其變，運籌帷幄。

地－

善用地形優勢，在正確的時間、地點，出現正確的兵力。

將－

有了『廉明』，『智信仁勇嚴』才有了底氣。

法－

五事裡技術含量最高的管理學之根本。

 

　七計：

​​​​​主孰有道－

修練軟實力，打開領導力的敲門磚。

將孰有能－

挑選具備『廉明智信仁勇嚴』特質的 coach

內化成自己的特質。

天地孰得－

經常練習「快、狠、準」

遇到重大決策，你將有機會成為最大贏家。

法令孰行－

制定規則，不忘以身作則

上樑正，下樑也不會歪到哪去。

兵眾孰強－

知人善任，清楚並精通自己（或對方）擅長的領域及技能

並放在正確的位置上，才能將潛在價值最大化。

士卒孰練－

新手要認知合適但可能乏味的訓練是通往成為專家的有效途徑

主動尋求資源，並請 coach 協助資源提供最大化。

賞罰孰明－

獎勵、懲罰制度需明確規範

以「及時」、「恰當」作為執行的基本原則。

 

　詭道：

所有詭道均以動搖對方的判斷，引誘對方的失誤，顯露破綻為最終目的。

 

關於詭道的戰例故事往往都很精采

看得過癮也別忘了歷史帶來的啟示：

 

袁紹官渡之戰​​​​​－

承擔下決策後隨之而來的責任。

呂蒙取關羽－

強而避之，等待時機，一鼓而下。

 

延伸閱讀

 

 

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